В одном магазине товар заканчивается, в другом тот же товар лежит без движения. Первая мысль: перевезти остаток. Но перемещение имеет смысл, только если товар действительно нужен второй точке, после отгрузки не опустеет первая, а доставка успеет раньше новой поставки. Ещё нужно понять, стоит ли эта поездка времени и денег. Перевезти коробки ещё не значит заработать на них.

В сети такой перекос легко пропустить. Общий остаток есть, поэтому закупщик видит «товар в наличии». Для магазина с пустой полкой этот остаток бесполезен. Обратная ошибка не лучше: забрать последние упаковки из тихой точки, а через два дня получить дефицит уже там. Решение нужно принимать по конкретному товару и двум магазинам, а проверять по сети.

Уточните, действительно ли товар нужен получателю

Нулевой остаток не всегда означает потерянный спрос. Возможно, позицию вывели из матрицы этого магазина, её заменил аналог или покупатели здесь почти не брали её даже при наличии. С другой стороны, нулевые продажи во время отсутствия товара ничего не говорят о спросе. Для начала поднимите продажи за периоды, когда позиция была на полке, и отметьте дни без наличия.

Проверьте цену и акции. Если сильные продажи были только во время промо, прежний темп нельзя бездумно переносить на обычные недели. Если сейчас идёт сезонный всплеск, смотрите, успеет ли товар приехать до его окончания. Сверьте остаток в системе с полкой и подсобкой: иногда товар в магазине числится, но покупатель его не видит. Тогда перевозить ничего не надо, нужно довести собственный запас до полки.

После этой проверки у получателя должен остаться простой ответ: позицию покупают здесь при нормальном наличии, а нынешний запас не закрывает ближайшую потребность. Если ответа нет, перемещение пока лишь догадка.

Найдите свободный остаток, а не просто большой остаток

У отправителя может лежать много упаковок, но часть уже нужна его постоянным покупателям до следующей поставки. Сравнивать два магазина по штукам опасно. Один продаёт этот товар ежедневно, другой раз в неделю. Для решения важны скорость продаж в каждой точке, срок до ближайшего пополнения, минимальный запас на полке и уже запланированные акции.

Считайте свободным только то, что магазин может отдать, не создав себе дыру. Проверьте, не зарезервирован ли товар под заказ, не лежит ли он в торговом зале вместо указанного системой склада, годен ли к продаже и выдержит ли дорогу и оставшийся срок хранения. Для товара с особыми условиями перевозки эта проверка может сразу закрыть идею перемещения.

Это не попытка найти одну волшебную формулу для всех категорий. У хлеба, сезонной одежды и товара с длинным сроком хранения разные риски. Важно, чтобы слово «излишек» означало реальный запас сверх потребности точки, а не просто красивую цифру в сводной таблице.

Сравните перемещение с новой поставкой и продажей на месте

Если поставщик привезёт товар получателю завтра, а машину между магазинами можно организовать только через три дня, поездка не решает дефицит. Если отправитель продаёт товар по полной цене, перевод его в другой магазин может не дать сети новых продаж: вы лишь измените место покупки и оплатите доставку.

Я бы сравнил четыре действия:

  1. Переместить. У получателя подтверждён спрос, у отправителя есть свободный товар, он успеет до новой поставки. Дополнительная валовая прибыль или предотвращённое списание оправдывают перевозку и работу людей.
  2. Заказать у поставщика. Спрос есть в обеих точках, свободного остатка нет либо внешняя поставка придёт быстрее и дешевле.
  3. Продать остаток там, где он лежит. В другой точке спрос не подтверждён, а локальное промо или возврат поставщику могут быть разумнее поездки. Условия возврата нужно смотреть в конкретном договоре.
  4. Пока не двигать. Данные о наличии расходятся с фактом, срок спроса неясен или дорога создаёт риск для товара. Сначала выясните это, затем выбирайте действие.

Здесь нет универсального порога в процентах. Сравнение зависит от категории, расстояния, маршрута, цены товара, валовой прибыли, срока годности и времени людей. Если машина и так идёт между магазинами, стоимость дополнительного места в ней одна. Если ради нескольких упаковок нужна отдельная поездка, другая. Перемещение не высвобождает деньги само по себе. Оно имеет смысл, когда выгода от дополнительных продаж или меньшей уценки покрывает доставку и работу людей.

Как я использовал это решение в сети

В одной сети из десяти магазинов я разбирал товары без движения по каждой точке отдельно. Если позиция стояла в одном магазине, но продавалась в другом, остаток можно было перевезти туда, где был спрос. Если спроса не было и в других магазинах, выбирали другой выход, в том числе промо. Это было частью работы с ассортиментом, а не отдельной кампанией по «обнулению остатков».

В результате этой работы оборачиваемость ускорилась. GMROI тоже вырос: каждый рубль товарного запаса стал приносить больше валовой прибыли. Для меня важно не само перемещение, а продажа товара там, где есть спрос, без нового дефицита в магазине-отправителе. Пустая полка в соседней точке ещё не доказывает, что товар нужно везти именно туда.

Более широкий вопрос, какие категории и товары держать в каждом магазине, я разобрал в статье об управлении ассортиментом сети. Здесь речь только о том, что делать с уже купленным запасом между точками.

Не потеряйте товар между решением и полкой

После решения назначьте отправителя, получателя и срок. Зафиксируйте товар, количество и причину перемещения. Проверьте фактическую отгрузку и приёмку, а не только документ в системе. Пока товар едет, оба магазина должны понимать его статус: иначе отправитель продолжает видеть его доступным, а получатель продаёт то, что ещё не приехало.

После доставки товар могут оставить в подсобке: в отчёте дефицит закрыт, на полке по-прежнему пусто. Получатель должен подтвердить не только приёмку, но и доступность товара покупателю. Если перемещение заменяет закупку, это решение нужно отразить и в заказе поставщику, чтобы через несколько дней не получить двойной запас.

Проверяйте итог после сопоставимого периода продаж. Продался ли перевезённый товар в магазине-получателе без глубокой скидки? Не возник ли дефицит у отправителя? Сколько заняла дорога от решения до полки? Что произошло с валовой прибылью по этим товарам и затратами на доставку? Если получатель товар не продал, это сигнал пересмотреть исходное предположение о его спросе, а не автоматически отправить коробки дальше.

Для начала не нужен большой проект автоматизации. Возьмите одну категорию и список позиций, по которым одновременно видны отсутствие в одном магазине и избыточный остаток в другом. По каждой паре точек запишите спрос получателя, свободный запас отправителя, срок новой поставки, действие и результат. Такой разбор покажет, где сети нужен другой порядок распределения закупки, а где достаточно исправить остатки или работу полки.